Performance et croissance
Nous décomposons votre rentabilité par activité, par client et par contrat, puis nous suivons les effets de chaque décision mois après mois. Le résultat global cesse d’être une boîte noire.
Quand la croissance ne se retrouve pas dans le résultat
Quatre situations qui viennent presque toujours du même endroit, le défaut de décomposition.
Le chiffre d’affaires monte, la marge stagne
La croissance vient d’activités peu rentables, sans que personne ne puisse le démontrer.
Les prix se fixent par habitude
Les tarifs suivent l’historique et la concurrence, jamais le coût réel de production.
Les coûts fixes progressent plus vite que l’activité
Les recrutements et les abonnements s’ajoutent sans revue d’ensemble.
Le plan à trois ans reste un document
Construit pour une banque ou un investisseur, il n’est jamais confronté aux mois écoulés.
Quatre leviers, traités dans cet ordre
On commence par voir, on décide ensuite. Aucune action sur les prix ou les coûts n’est engagée avant que la décomposition de la marge soit établie et acceptée.
Ce chantier suppose une comptabilité à jour. Quand ce n’est pas le cas, le cadre de gestion est installé d’abord, par la direction financière externalisée.
Décomposition de la marge
Structure de coûts
Prix et mix
Plan à trois ans
Ce que vous gardez à la fin
Des modèles qui restent chez vous, tenus par votre équipe ou par nous, au choix.
Cartographie de marge
Marge par activité, client et contrat, avec les coûts directs affectés et la contribution de chacun.
Revue de coûts
Chaque poste passé en revue, part fixe et part variable séparées, seuil de rentabilité recalculé.
Grille de prix
Plancher et cible par offre, effet d’une remise sur la marge, conditions à ne plus accorder.
Plan à trois ans
Trajectoire chiffrée, hypothèses explicites, scénario bas en pointillés, comparaison aux réalisations.
Voir, décider, tenir
Collecte
Extraction des ventes, des achats et de la paie, sur une période assez longue pour être représentative.
Décomposition
Affectation des coûts directs, calcul de la marge par activité et par client, contrôle avec vos équipes.
Arbitrages
Décisions de prix, de mix et de coûts, chiffrées une à une, avec l’effet attendu sur le résultat.
Suivi
Les décisions entrent dans le reporting mensuel. On mesure l’écart entre l’effet attendu et l’effet obtenu.
Non. Nous travaillons à partir de vos exports de ventes, d’achats et de paie. Le plan analytique se construit pendant le chantier, il n’est pas un préalable.
Non, il s’y ajoute. Le pilotage tient les chiffres à jour, ce chantier les fait parler. Beaucoup de clients commencent par lui puis installent le pilotage pour tenir les décisions.
Nous produisons la grille, le plancher et l’effet chiffré de chaque remise. La décision commerciale reste la vôtre, et nous ne parlons pas à vos clients.
Votre équipe, avec une passation et une notice, ou nous, dans le cadre du suivi trimestriel. Les fichiers vous appartiennent dans les deux cas.
Où se fait votre marge, exactement ?
Une première revue suffit à le dire. Nous partons de vos exports, sans installation ni changement d’outil.